Московская обл. д. Соболиха, ул. Новослободская 50 А
Телефон: +7(495)128-01-60

FBS или FBO что это и в чём разница и какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Маркетплейсы давно перестали быть «дополнительным каналом продаж». Для тысяч предпринимателей это основной источник клиентов, и от выбора логистической модели зависит скорость доставки, рейтинг карточек, количество штрафов и маржинальность бизнеса. Одна и та же карточка товара при разных схемах — FBO или FBS — может приносить прибыль или уходить в минус, просто из-за логистики и комиссий.

Выбор схемы поставок напрямую связан с тем, как именно устроена ваша логистика: где лежит товар, кто его собирает, кто передаёт заказ маркетплейсу, и кто отвечает за сроки.

В этой статье разберём, чем отличаются FBO и FBS на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете, какие маркетплейсы работают по схеме FBS и по каким критериям выбрать схему под ваш ассортимент, географию и возможности склада.

Что такое фулфилмент и зачем он нужен продавцам

Фулфилмент — это операционная основа e-commerce. Он охватывает весь путь товара после размещения на маркетплейсе: от приёмки и хранения до упаковки заказа, передачи площадке, доставки и обработки возвратов. Объясняя, чем занимается фулфилмент, можно сказать, что он закрывает все задачи, связывающие продавца, склад и маркетплейс в единый рабочий цикл.

Маркетплейсы создали собственные форматы работы, чтобы распределить ответственность между собой и продавцом. Фулфилмент в маркетплейсах — система, где часть операций выполняет сам маркетплейс, а часть остаётся у селлера или его подрядчика. Дальше это упаковали в две стандартные фулфилмент-модели — FBO и FBS.

FBO и FBS: расшифровка и ключевое отличие

Когда продавец подключается к маркетплейсу, ему предлагают выбрать между двумя логистическими схемами — ФБО и ФБС. Сами аббревиатуры понятны из названий:

FBO (Fulfillment by Operator) — маркетплейс берёт на себя хранение, упаковку и доставку.

FBS (Fulfillment by Seller) — цикл исполнения заказа остаётся на стороне продавца.

Иначе говоря, FBO – это продажа со склада маркетплейса, а FBS — обработка заказов со своего склада или склада партнёра.

Главное, чем отличается FBS и FBO — распределение ролей:

➤ Склад и остатки

FBO: товар лежит на складе площадки, вы заранее завозите партию.
FBS: товар находится у вас, и вы сами контролируете реальные остатки и резервы.

➤ Сборка и упаковка

FBO: всё делает маркетплейс.
FBS: продавец обязан упаковать заказ по строгим стандартам площадки.

➤ Передача заказов

FBO: не требуется ― заказ сразу собирается на складе маркетплейса.
FBS: нужно вовремя доставить каждую единицу в сортировочный центр. Любая задержка приводит к штрафу.

➤ Скорость доставки

FBO: быстрее, потому что товар уже рядом с покупателем.
FBS: на один шаг дольше — заказ едет сначала от продавца к маркетплейсу.

➤ Комиссии и расходы

FBO: комиссия выше, поскольку маркетплейс берет оплату за ресурс, потраченный на хранение и сборку.
FBS: комиссия ниже, но вы платите собственными ресурсами: складом, упаковкой, персоналом.

➤ Гибкость в управлении товарами

FBO освобождает от логистической рутины и ускоряет доставку — это повышает конверсию карточки.
FBS позволяет использовать склад продавца, продавать те же остатки на других площадках и быстрее реагировать на изменения спроса.

FBS и FBO Wildberries: что это и как работает

На Wildberries обе схемы работают параллельно, но детали отличаются от других маркетплейсов, поэтому важно понимать нюансы именно этой площадки.

Что такое FBO на Wildberries

FBO на Wildberries, что это на практике? Это схема, при которой товар заранее лежит на складе WB.

Плюсы FBO на WB:

максимальная скорость доставки до покупателя;
приоритет в выдаче за счёт отметки «со склада WB»;
отсутствие операционной рутины с упаковкой и сборкой.

Минусы:

комиссия WB по FBO выше, чем по FBS;
в пиковые периоды площадка может ограничивать приём новых поставок;
товар нельзя оперативно забрать со склада.

Что такое FBS на Wildberries

Для продавца работа по ФБС Вайлдберриз — это формат, при котором товар остаётся на его стороне: он хранит, собирает и упаковывает заказы самостоятельно и передаёт их WB.

Согласно регламенту, при работе по FBS с Вайлдберриз на обработку заказа и доставку в сортировочный центр даётся ограниченное время (обычно до 36 часов). Нарушение сроков ведёт к штрафам и просадкам в рейтинге.

При FBS все заказы едут со склада продавца, а Wildberries выступает как логистический оператор. Рекомендуется учитывать, где находятся склады Вайлдберриз FBS: именно туда вы привозите упакованные заказы.

Склады Вайлдберриз для FBS — это пункты приёма и сортировочные центры WB в разных регионах. От их расположения зависит, успеете ли вы сдать посылки без нарушения регламента.

Стандартная цепочка выглядит так:

Отгрузка FBS — передача упакованного заказа в ближайший пункт WB.
Доставка FBS Wildberries — транспортировка до пункта выдачи или курьером силами маркетплейса.

Разница между FBO и FBS на Wildberries

Ключевые отличия фулфилмента в WB — в распределении ответственности, скорости и уровне вовлеченности продавца в логистические процессы.

При FBO WB берёт на себя хранение и сборку, но взимает более высокую комиссию.
При FBS вы управляете складом и упаковкой, но отвечаете за соблюдение сроков и качество.

Но есть важный нюанс: возвраты по FBS попадают на склад WB и начинают продаваться как FBO. То есть FBO неизбежно появляется даже у тех селлеров, которые работают только по FBS.

FBO на WB — хороший вариант для ходовых товаров и новичков, которым важна скорость и нет своего склада. FBS — для тех, кто хочет контролировать остатки и продавать параллельно на других площадках.

Ozon: как выбрать между FBO и FBS

На Ozon схемы FBO и FBS работают схоже с WB, но площадка даёт продавцу больше гибкости в сроках передачи заказов и позволяет комбинировать модели на уровне одной категории товаров.

FBO и FBS Ozon в чём разница

При работе по схеме FBO от продавца требуется привезти товар на склад площадки. Товар размещается в склады FBO — это крупные фулфилмент-центры, куда Ozon принимает партии товаров под реализацию.

С системой FBS Ozon алгоритм другой: продавец хранит и полностью подготавливает товар у себя и после оформления заказа покупателем привозит в сортировочный центр. Именно этот процесс Ozon описывает как отправка товара на Ozon со своего склада.

Что лучше: FBO или FBS на Ozon

Однозначного ответа нет — всё зависит от ассортимента и возможностей продавца.

FBO дороже по комиссии, но подходит товарам с высокой оборачиваемостью, когда важно быть ближе к клиентам и показываться с быстрой доставкой. Логистика Ozon хорошо развита: сеть распределительных центров позволяет доставлять FBO-заказы по крупным городам за 1–2 дня, что повышает конверсию и усиливает позиции карточки в выдаче.
FBS подходит товарам, которые невыгодно размещать огромными партиями на складах Ozon, а также селлерам с собственными логистическими процессами. К тому же Ozon позволяет продавцу самому указать, за сколько часов или дней он готов передавать заказ в сортировочный центр. Нарушение этих сроков приводит к штрафам и падению рейтинга.

Чаще всего продавцы начинают с FBO, чтобы быстрее запустить продажи, а затем добавляют FBS, используя обе схемы работы на Ozon, чтобы снизить расходы и расширить ассортимент.

Яндекс.Маркет: FBY и FBS

У Яндекс.Маркета логистика устроена чуть иначе: площадка делает ставку на собственные крупные фулфилмент-центры и использует свой термин — FBY.

Что такое FBY на Яндекс.Маркете

FBY (Fulfillment by Yandex) — это фулфилмент Яндекса в чистом виде. В рамках фулфилмента для маркетплейсов Яндекс товары размещаются на складах Маркета, а площадка берёт на себя хранение, упаковку, логистику и работу с возвратами.

Yandex фулфилмент работает так:

продавец завозит товар на склад Яндекс.Маркета;
площадка отвечает за комплектацию и доставку;
товары с FBY получают бейдж быстрой доставки и выше поднимаются в поиске.

Как работает FBS на Яндексе

FBS на Яндекс.Маркете — это классическая схема, при которой товар хранится у продавца. Площадка подключается только на этапе доставки. Продавец сам собирает заказ и в оговорённый срок передаёт его курьеру или в пункт приёма Маркета.

DBS — расширенная версия FBS

DBS (Delivery by Seller) часто путают с FBS, но это отдельный режим: продавец не только собирает заказ, но и полностью организует доставку своими силами. Подходит тем, у кого есть собственная логистическая сеть.

Как выбрать схему на Яндекс.Маркете

FBY (аналог FBO) — для товаров, где критичны скорость доставки и приоритет в выдаче, особенно если склада или ресурсов у продавца нет.
FBS на Яндекс.Маркете — для продавцов со своим складом и широким ассортиментом, которым нужен единый учёт остатков и гибкое распределение товара.
DBS — для тех, у кого есть собственная логистика и кто хочет полностью контролировать доставку.

Что выгоднее: FBO или FBS?

Универсального ответа нет. Чтобы выбрать более выгодную схему, важно сравнить их по ключевым параметрам: экономике, скорости, операционным затратам и рискам.
Опираясь на практику продавцов и требования площадок, можно выделить несколько критериев.

Оборачиваемость товара

Это главный фактор.

Товары с высокой скоростью продаж чаще выгоднее держать на FBO — быстрая доставка повышает конверсию, карточка поднимается выше, а маржинальность растёт за счёт стабильных оборотов.
Медленная оборачиваемость — чаще FBS: вы не платите за хранение на стороне маркетплейса и гибко управляете остатками.

Именно от этого показателя зависит, что выгоднее FBS или FBO в долгосрочной перспективе.

Наличие склада и ресурсов

Если у вас есть собственный склад, сотрудники и отлаженные процессы:

FBS снижает комиссию,
позволяет использовать один и тот же остаток на разных каналах,
и даёт больший контроль над упаковкой и качеством.

Если склада нет — проще выбрать FBO и передать логистику площадке. Это снижает риск ошибок, а скорость доставки возрастает за счёт расположения товара ближе к покупателям.

География и скорость доставки

Скорость доставки — один из ключевых факторов, влияющих на рейтинг карточки и конверсию. Поэтому география напрямую влияет на выбор модели.

FBO выигрывает, когда важны короткие сроки доставки по всей стране. Товар уже лежит в распределительных центрах маркетплейса, и путь до покупателя минимален. Это даёт ускорение в регионах, где у площадки есть склады.
FBS подходит, когда:

продавец находится в крупном городе и может быстро довезти заказ до сортировочного центра;
товар не требует сверхкоротких сроков доставки;
важно использовать единый склад для нескольких каналов продаж.

Если склад продавца расположен далеко от основных хабов маркетплейса, доставка FBS действительно может быть дольше.

Штрафы и операционные риски

FBO существенно снижает риск штрафов за сроки доставки, но оставляет ответственность за корректность поставок.
При FBS ответственность выше: каждый заказ нужно вовремя собрать, промаркировать и передать в сортировочный центр. Любая задержка — штраф и падение рейтинга. Чем больше заказов, тем выше нагрузка на склад продавца и риск операционных ошибок.

Если склад стабильно справляется с объёмом — FBS выгоднее. Если есть риски просрочек, нехватка персонала или скачки спроса — разумно перевести часть ассортимента в FBO и снять нагрузку с собственной логистики.

На практике редко выбирают одну модель навсегда — именно поэтому у большинства продавцов работает гибрид.

Параметр	FBO	FBS
Где хранится товар	На складе маркетплейса	У продавца
Кто собирает заказ	Маркетплейс	Продавец
Скорость доставки	Максимально быстрая	На 1 этап дольше
Комиссии	Выше	Ниже
Риски штрафов	Минимальные	Высокие
Возможность продавать на других каналах	Нет	Да
Подходит для	Ходовых товаров	Медленно продающихся товаров

Гибридная модель — лучший вариант для большинства продавцов

Самая эффективная стратегия — комбинировать модели.

Ходовые товары — на FBO, чтобы получить быструю доставку и приоритет в выдаче.
Дорогие, габаритные или редко приобретаемые позиции — на FBS, чтобы не платить за хранение и управлять остатками вручную.

Опыт крупных продавцов подтверждает: гибридная модель снижает риски, улучшает обороты и увеличивает маржинальность.

Как фулфилмент-оператор упрощает работу с FBO и FBS

Ошибки в FBS и часть сбоев в FBO чаще всего связаны не со схемой, а с тем, как организованы процессы на стороне продавца: растёт объём заказов, увеличивается нагрузка на сотрудников, появляются задержки и пересорты, остатки начинают расходиться с фактическими.
Когда логистика перестаёт работать стабильно, проще и эффективнее передать часть операций стороннему фулфилмент-оператору. Это позволяет:

Соблюдать требования маркетплейсов по упаковке, маркировке и сборке заказов без доработки внутренних процессов.
Сдавать заказы в срок, что особенно критично для FBS — от этого напрямую зависит рейтинг и доступность товаров.
Работать без расширения собственного склада, временного персонала и дополнительной аренды в периоды роста.
Вести единый учёт остатков для разных каналов продаж, избегая расхождений и пересортов.
Гибко распределять ассортимент между складами маркетплейсов и складом оператора в зависимости от оборачиваемости товаров.

Внешняя фулфилмент-служба делает процессы предсказуемыми: выбранная модель — FBO или FBS — начинает работать так, как задумано, без срывов сроков и перегрузки собственного склада.

Заключение

FBO и FBS — это разные способы распределить ответственность между продавцом и маркетплейсом. Их эффективность зависит не от форматов, а от того, насколько стабильно работает логистика на вашей стороне. Если склад справляется — схема приносит прибыль. Если нет — растут штрафы, портится рейтинг, падает оборот.

Поэтому в реальности выбор между FBO и FBS — это не поиск «правильной модели», а расчёт: где конкретный товар будет оборачиваться быстрее и дешевле. Остальное — вопрос организации процессов. Именно здесь профессиональный фулфилмент даёт преимущество: он снимает риски, обеспечивает предсказуемые сроки и позволяет использовать обе схемы так, как они задуманы — без хаоса и просадок.